ในยามที่ภาวะของตลาดไม่ดีนัก วิธีที่จะรักษาการเติบโตของยอดขายให้ยังคงมีออกมาอย่างต่อเนื่องอย่าง หนึ่งก็คือ การเข้าไปแย่งหรือช่วงชิงส่วนแบ่งตลาดจากคู่แข่งขัน ซึ่งแน่นอนว่า นอกจากกลยุทธ์การตลาดที่โดนใจแล้ว แบรนด์ที่จะกำชัยในการแข่งขันได้ จำเป็นที่จะต้องมี 9 กลยุทธ์สำคัญที่นำพาไปสู่ชัยชนะได้
1. ชนะด้วยการมีคุณภาพเหนือกว่า
ทุกคนคงเห็นด้วยว่า การมีคุณภาพไม่ดี คือ สิ่งเลวร้ายสำหรับธุรกิจ ลูกค้าที่ได้รับความเสียหายจากการซื้อสินค้า คุณภาพเลว คงไม่มีวันกลับมาซื้ออีกแน่นอน และต้องพูดถึงบริษัทนี้ในแง่ลบ แต่การใช้สูตรสำเร็จที่ว่าด้วยเรื่องของ คุณภาพ ก็มีปัญหาในตัวมันเองอยู่ 4 ประการด้วยกัน
ประการแรก คำว่า คุณภาพ มีความหมายที่กว้างขวางมาก ถ้าบริษัทผลิตรถยนต์แห่งหนึ่งอ้างว่า รถยนต์ของตน มีคุณภาพดี แบบนี้หมายความว่าอะไร? รถสตาร์ทติดเร็วกว่า? หรือว่าสามารถเร่งความเร็วได้มากกว่า? หรือตัวถังรถยนต์ มีความคงทนกว่า? ลูกค้ามีความสนใจ หรือต้องการในสิ่งที่ต่างกันไป ดังนั้น การกล่าวอ้างเรื่องคุณภาพโดยไม่มีนิยาม หรือการอธิบายความหมายเพิ่มเติม ก็ไม่มีความหมายอะไรมากนัก
ประการที่ 2 คนเราไม่สามารถบอกคุณภาพของผลิตภัณฑ์ได้ด้วยการพิจารณาจากสายตาเท่านั้น ลองนึกถึง การซื้อเครื่องรับโทรทัศน์สักเครื่องหนึ่ง เริ่มแรกคุณต้องเข้าไปในร้านจำหน่ายและมองเห็นเครื่องรับโทรทัศน์ยี่ห้อต่างๆ ที่เปิดเครื่องและเร่งเสียงแข่งกันนับร้อยเครื่อง แต่คุณจะมองหายี่ห้อที่คุณรู้สึกชอบเพียงไม่กี่ยี่ห้อ เพราะคุณภาพของภาพ ที่ปรากฏส่วนใหญ่ก็เหมือนๆ กัน แม้ว่าตัวเครื่องรับจะมีรูปลักษณ์ต่างกันไป แต่บอกอะไรเกี่ยวกับความน่าเชื่อถือ หรือ คุณภาพของมันแทบไม่ได้เลย และคุณเองก็คงไม่ขอให้พนักงานขายเปิดหลังเครื่องเพื่อตรวจสอบคุณภาพของชิ้นส่วน ต่างๆ ที่สุดแล้ว คนเราจะมีภาพของคุณภาพอยู่ในใจของตนอยู่ โดยไม่ต้องอาศัยหลักฐานประกอบใดๆ
ประการที่ 3 บริษัทในตลาดส่วนใหญ่ ต่างก็วิ่งไล่ตาม หรือไม่ยอมแพ้กันในเรื่องคุณภาพอยู่แล้ว ดังนั้น คุณภาพ จึงไม่ใช่ปัจจัยในการตัดสินใจเลือกตรา หรือยี่ห้อสินค้าอีกต่อไป
ประการที่ 4 บริษัทบางแห่งซึ่งมีชื่อเสียงในแง่ของคุณภาพสูงสุด เช่น โมโตโรล่า ตอนที่ปรับสู่คุณภาพ ซิกส์ ซิกม่า (6 Sigma) แต่จะมีกลุ่มลูกค้า ซึ่งมีความต้องการคุณภาพระดับดังกล่าว และยินดีจ่ายเงินซื้อมันสักกี่คน ต้นทุนในการที่ โมโตโรล่าต้องแบกรับเพื่อให้ได้คุณภาพระดับซิกส์ ซิกม่า มีอะไรบ้าง? เป็นไปได้ว่า การทำผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงสุด อาจต้องใช้ต้นทุนสูงมากเกินไป
2. ชนะด้วยบริการที่เหนือกว่า
ทุกคนล้วนต้องการบริการที่ดี แต่ลูกค้าให้นิยามคำว่า บริการที่ดี ไม่เหมือนกัน ลองดูบริการในภัตตาคาร แห่งหนึ่ง ลูกค้าบางคนชอบให้บริกรมายืนรอรับออร์เดอร์อย่างรวดเร็ว รับออร์เดอร์อย่างถูกต้อง และนำอาหารมาเสิร์ฟ ในเวลาไม่นาน ขณะที่ลูกค้าบางคนอาจรู้สึกว่า เป็นการเร่งรีบเกินไปสำหรับการออกมารับประทานอาหารยามค่ำคืน ที่แสนสบาย บริการทุกอย่างจึงสามารถแบ่งออกเป็นหลายรายการ เช่น ในเรื่องของความเร็ว ความเป็นมิตร ความรู้ การแก้ปัญหา ฯลฯ ซึ่งลูกค้าแต่ละคนจะให้น้ำหนักความสำคัญแตกต่างกันไปตามวาระ และสถานการณ์ของการ ให้บริการแต่ละประเภท ดังนั้น การอ้างบริการที่เหนือกว่าจึงยังไม่พอ
3. ชนะด้วยราคาต่ำกว่า
มีบริษัทหลายแห่งที่ประสบความสำเร็จกับกลยุทธ์ราคาต่ำ รวมทั้งผู้ค้าปลีกเฟอร์นิเจอร์รายใหญ่ที่สุดของโลก อย่าง อิเกีย (IKEA), วอลมาร์ท ผู้ค้าปลีกสินค้าทั่วไปรายใหญ่ที่สุดในโลก และหนึ่งในสายการบินที่ทำกำไรมากที่สุดของ สหรัฐอเมริกา อย่างเซาท์เวสต์ แอร์ไลน์ แต่ผู้นำเรื่องกลยุทธ์ราคาต่ำต้องพิจารณาให้รอบคอบ เพราะอาจมีบริษัทใหม่ ที่ขายสินค้าราคาต่ำกว่าเข้าสู่ตลาดได้ทุกเมื่อ ดังนั้น กลยุทธ์ราคาต่ำเพียงอย่างเดียว จึงไม่เพียงพอที่จะสร้างหน่วยธุรกิจที่ สามารถอยู่รอดได้ ดังตัวอย่างรถยนต์ของยูโกฯ ซึ่งมีราคาต่ำมาก แต่ก็มีคุณภาพต่ำสุดเช่นกัน และสูญหายไปจากตลาด ในที่สุด มาตรวัดคุณภาพและบริการจึงต้องมีความทันสมัยอยู่เสมอ เพราะลูกค้าคิดว่า พวกเขากำลังซื้อสิ่งที่ดีมีคุณค่า ไม่ใช่พิจารณาแต่เรื่องราคาอย่างเดียว
4. ชนะด้วยการมีส่วนแบ่งตลาดสูง
ปกติแล้ว ผู้นำส่วนแบ่งตลาดมักจะทำเงินได้มากกว่าคู่แข่งที่ส่วนแบ่งตลาดน้อยกว่า บริษัทเหล่านี้ได้ประโยชน์ จากความประหยัดอันเนื่องจากขนาดการผลิต และตราของบริษัทก็มีลูกค้าจำได้มากกว่า ชื่อเสียง หรือความสำเร็จ ที่เกิดขึ้นอย่างรวดเร็ว มีผลต่อการตัดสินใจของลูกค้าผู้ซื้อครั้งแรก เพราะมันทำให้พวกเขามีความมั่นใจในการเลือก ผลิตภัณฑ์ของบริษัท (ตรา หรือยี่ห้อ) ดังกล่าวมากกว่า เช่น เอ แอนด์ พี (A&P) ซึ่งเป็นเครือข่ายซูเปอร์มาร์เก็ตรายใหญ่ ที่สุดของอเมริกามานานปี ทว่ายังคงทำกำไรได้น้อยนิด เช่นเดียวกับกรณีของบริษัทยักษ์ใหญ่อย่าง ไอบีเอ็ม เซียร์ส และ เจนเนอรัล มอเตอร์ส ในช่วงทศวรรษ 1980 ตอนนั้นบริษัททั้ง 3 มีผลงานแย่กว่าคู่แข่งรายเล็กกว่าเสียอีก
5. ชนะด้วยการปรับตัว และปรับให้ตรงกับความต้องการของลูกค้า
มีลูกค้าหลายรายที่ต้องการให้ผู้ขายปรับสินค้าและบริการของตน เพื่อเพิ่มเติมคุณสมบัติ หรือบริการที่ตรงกับ ความต้องการของพวกเขาโดยเฉพาะ เช่น บริษัทแห่งหนึ่งอาจต้องการให้ เฟเดอรัล เอ็กซ์เพรส มารับไปรษณีย์ที่ต้องการส่ง ประจำวันในเวลา 1 ทุ่มตรง ไม่ใช่ 5 โมงเย็น หรือแขกของโรงแรมอาจต้องการเช่าห้องแบบไม่เต็มวัน ความต้องการ ลักษณะนี้ คือ โอกาสทางธุรกิจสำหรับผู้ขาย หรือผู้ให้บริการ ทว่า มันก็หมายถึงต้นทุนที่อาจสูงเกินไป จนไม่สามารถปรับ บริการที่สนองความต้องการเฉพาะของลูกค้ามวลชน (Mass Customization) จึงใช้ได้กับบางบริษัทเท่านั้น เพราะสำหรับ บริษัทอื่นแล้ว มันอาจเป็นกลยุทธ์ที่ไม่ทำกำไรเลย
6. ชนะด้วยการปรับปรุงผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่อง
การปรับปรุงผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่อง เป็นกลยุทธ์ที่น่าสนใจอย่างหนึ่ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากบริษัทสามารถ นำในเรื่องการปรับปรุงผลิตภัณฑ์ได้ทั้งระบบ แต่การกระทำดังกล่าวใช่ว่าจะถูกมองว่า เป็นสิ่งมีค่าเสมอไป เพราะเราไม่รู้ ว่าลูกค้าจะยินดีจ่ายเพิ่มขึ้นมากน้อยเพียงใด หากพวกเขาได้ร้บการบอกกล่าวว่า นี่คือผงซักฟอกที่ดีกว่าเดิม หรือนี่คือ ใบมีดโกนที่คมกว่าเดิม หรือรถยนต์ที่แล่นได้เร็วกว่า? เพราะผลิตภัณฑ์บางตัวก็ได้รับการปรับปรุงจนถึงที่สุดแล้ว และการ ปรับปรุงครั้งล่าสุดก็ไม่ได้มีความหมายอะไรมากนัก
7. ชนะด้วยนวัตกรรมด้านผลิตภัณฑ์
มีคำแนะนำหนึ่งที่มักจะได้ยินกันบ่อยๆ ก็คือ “สร้างสรรค์สิ่งใหม่ หรือสูญหายไปเลย” (Innovate หรือ Evaporate) ซึ่งก็เป็นความจริงสำหรับบริษัทผู้นำด้านนวัตกรรมที่ยิ่งใหญ่ เช่น โซนี่ และ 3M ที่ทำกำไรเป็นกอบเป็นกำจาก ผลิตภัณฑ์ใหม่ที่เหนือกว่า แต่โดยส่วนใหญ่แล้ว ผลิตภัณฑ์ใหม่ไม่ได้ทำให้บริษัทประสบความสำเร็จเสมอไป เพราะอัตรา ความล้มเหลวในผลิตภัณฑ์ใหม่ของสินค้าบรรจุภัณฑ์มียี่ห้อประเภทอุปโภคบริโภคยังคงสูงถึง 80% ส่วนสินค้าอุตสาห กรรมอยู่ที่ประมาณ 30%
ดังนั้น ปัญหาในลักษณะที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออกของบริษัทหนึ่งๆ ก็คือ ถ้าบริษัทไม่เสนอผลิตภัณฑ์ใหม่ บริษัทก็อาจสูญหายไปจากตลาด แต่ถ้าบริษัทเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่ บริษัทอาจสูญเงินไปเปล่าๆ ได้อีกเช่นกัน
8. ชนะด้วยการเข้าสู่ตลาดที่มีอัตราเติบโตสูง
ตลาดที่มีอัตราเติบโตขึ้น เช่น เครื่องมืออิเล็กทรอนิกส์ เทคโนโลยีชีวภาพโรโบติกส์ และโทรคมนาคม ล้วนมีเสน่ห์ ดึงดูดใจทั้งสิ้น มีผู้นำตลาดบางรายที่มั่งคั่งขึ้นมาจากอุตสาหกรรมดังกล่าว แต่โดยเฉลี่ยแล้ว บริษัทที่เข้าสู่ตลาดที่มีการ เติบโตสูงมักจะล้มเหลว เช่น มีบริษัทซอฟต์แวร์หน้าใหม่เข้าสู่ตลาดดังกล่าว (อาทิ คอมพิวเตอร์กราฟิก) ประมาณ 100 ราย แต่ที่สามารถอยู่รอดได้จริงๆ มีแค่ไม่กี่ราย เมื่อใดที่ตลาดยอมรับตรา หรือยี่ห้อของบริษัทหนึ่งว่า เป็นมาตรฐานแล้ว เท่ากับว่าบริษัทจะมียอดขายและผลตอบแทนเพิ่มขึ้น เช่น เมื่อ ไมโครซอฟท์ ออฟฟิศ กลายเป็นโปรแกรมมาตรฐานแล้ว โปรแกรมทางเลือกอื่นซึ่งมีคุณสมบัติ หรือความสามารถดีเช่นกัน ก็ต้องสูญเสียส่วนแบ่งตลาดให้กับโปรแกรมดังกล่าว
แต่ปัญหาที่จะตามก็คือ ในอุตสาหกรรมที่มีการเติบโตเร็วมากเช่นนี้ ผลิตภัณฑ์มักจะล้าสมัยเร็วกว่าปกติมากๆ ทำให้บริษัทหลายแห่งต้องลงทุนอย่างหนัก เพื่อรักษาความเป็นผู้นำและทันสมัยเอาไว้ โอกาสที่บริษัทจะกอบกู้ผลกำไร จากการเสนอสินค้า หรือบริการครั้งสุดท้ายของตนแทบไม่มีเลย หากบริษัทไม่ได้ลงทุนพัฒนาการนำข้อเสนอดังกล่าว เข้ามาทดแทนเสียก่อน
9. ชนะด้วยการตอบสนองเกินความคาดหวังของลูกค้า
เรื่องราวที่เรามักจะได้ยินซ้ำๆ ซากๆ มากที่สุดเรื่องหนึ่ง ก็คือ บริษัทที่ประสบชัยชนะ คือ บริษัทที่สามารถตอบ สนองเกินความคาดหวังของลูกค้า เพราะการตอบสนองตามความหวังเดิม ทำให้ลูกค้ารู้สึกพอใจเท่านั้น แต่ถ้าเกินความ คาดหวังย่อมสร้างความปิติยินดีแก่พวกเขา และลูกค้าที่มีความรู้สึกดังกล่าวต่อผู้ผลิตรายหนึ่ง มีแนวโน้มที่จะเป็นลูกค้า ผู้ภักดีของบริษัทสูงกว่ามากทีเดียว
แต่ปัญหามีอยู่ว่า เมื่อเราตอบสนองเกินความคาดหวังของลูกค้าไปแล้วในระดับหนึ่ง ความคาดหวังครั้งต่อไป ของพวกเขาย่อมขยับสูงตามไปด้วย ดังนั้น การพยายามตอบสนองเกินความคาดหวังของลูกค้าจึงรังแต่จะทำให้สิ้น เปลืองและมีความยุ่งยากมากกว่า สุดท้ายแล้ว สิ่งที่บริษัททำได้ ก็คือ แค่ตอบสนองความคาดหวังครั้งล่าสุดของลูกค้า เท่านั้น
หรือกล่าวอีกนัยหนึ่ง คือ มีลูกค้าในปัจจุบันหลายคนต้องการคุณภาพสูงสุด บริการเสริม ความสะดวกสบาย สินค้า หรือบริการที่ตรงใจ สิทธิพิเศษ และการรับประกันคุณภาพ ในราคาที่ต่ำสุด ดังนั้น จึงเห็นได้ชัดว่า บริษัทแต่ละ แห่งต้องตัดสินใจว่า ในบรรดาความต้องการทั้งหลายเหล่านี้ มีสิ่งใดที่บริษัทสามารถตอบสนองได้โดยที่บริษัทก็มี ผลกำไรด้วย
